C’è un numero che i proprietari di bed & breakfast e case vacanza in provincia di Salerno conoscono fin troppo bene: 18%. È la commissione che Booking.com trattiene su ogni prenotazione. Su un soggiorno da 500 euro, sono 90 euro che finiscono a una multinazionale americana invece che nelle tasche di chi ha investito, ristrutturato, arredato. Moltiplicate quel 18% per centinaia di prenotazioni l’anno, e il conto è presto fatto: migliaia di euro che ogni anno lasciano il territorio salernitano. Mario Sessa, imprenditore salernitano con radici familiari a Ravello, ha deciso che era ora di cambiare le cose. Il problema non sono le OTA. Il problema è dipendere solo da loro «Non fraintendetemi — spiega Sessa dal suo ufficio di Salerno — Booking e Airbnb sono strumenti straordinari. Il problema è quando diventano l’unica fonte di prenotazioni. Ho visto strutture bellissime, gestite da persone competenti, che lavorano esclusivamente attraverso le piattaforme. Significa regalare il 15-18% di ogni euro incassato. Ogni anno. Per sempre.» Da questa osservazione è nata ALTEREGO, la società di property management che Sessa ha fondato per offrire ai proprietari di strutture ricettive una alternativa concreta: una gestione professionale a 360 gradi che punta a ridurre la dipendenza dalle OTA e massimizzare i ricavi. Il caso: da 35.000 a 52.000 euro in un anno I numeri parlano chiaro. Una struttura di Salerno in zona centrale — prima dell’intervento di ALTEREGO registrava: • Tasso di occupazione: 52% • Tariffa media: 90 euro a notte • Ricavo annuo: circa 35.000 euro • Prenotazioni dirette: 0% «Il proprietario faceva tutto da solo — racconta Sessa — Rispondeva ai messaggi la sera, coordinava le pulizie tra un impegno e l’altro, gestiva i check-in nel weekend. Un secondo lavoro, di fatto. E nonostante l’impegno, lasciava soldi sul tavolo.» Dopo sei mesi di gestione ALTEREGO, i numeri sono cambiati: • Tasso di occupazione: 71% • Tariffa media: 118 euro a notte • Ricavo annuo (proiezione): oltre 52.000 euro • Prenotazioni dirette: 38% Un incremento del 40% sui ricavi, con il proprietario che non dedica più una sola ora alla gestione. Il metodo ALTEREGO: «Non vendiamo servizi. Gestiamo.» Cosa fa concretamente ALTEREGO? Sessa lo spiega con una formula semplice: «Il proprietario non deve pensare a nulla. Noi gestiamo tutto, lui incassa.» Revenue management — Le tariffe non sono più fisse ma dinamiche, calibrate quotidianamente in base alla domanda, agli eventi, alla stagionalità. Durante il periodo delle Luci d’Artista o nei weekend di alta stagione, i prezzi salgono. Nei periodi di bassa domanda, si ottimizza per massimizzare l’occupazione. Marketing e prenotazioni dirette — ALTEREGO costruisce per ogni struttura un sito web professionale con sistema di prenotazione integrato. Obiettivo: portare il 40-50% delle prenotazioni sul canale diretto, azzerando le commissioni. «Ogni prenotazione diretta — sottolinea Sessa — è un 15-18% in più che resta al proprietario. Su un fatturato di 50.000 euro, parliamo di 7-8.000 euro l’anno di differenza.» Gestione operativa completa — Check-in, check-out, comunicazione con gli ospiti, coordinamento pulizie, manutenzione, gestione recensioni. Tutto incluso. «Sono salernitano. Conosco questo territorio.» In un mercato dove operano grandi gruppi nazionali e piattaforme internazionali, Sessa punta sulla carta del radicamento locale. «La mia famiglia ha radici a Ravello. Sono cresciuto tra Salerno e la Costiera. Conosco il territorio, conosco il mercato, conosco le dinamiche. Sono uno del posto che ha visto un problema e ha deciso di risolverlo.» Un approccio che sta convincendo sempre più proprietari. ALTEREGO oggi gestisce strutture tra Salerno città, la Costiera Amalfitana e la Penisola Sorrentina, con l’obiettivo di diventare il punto di riferimento per la gestione professionale di immobili turistici in Campania. Chi può beneficiarne? Il target di ALTEREGO è preciso: strutture di qualità che non stanno rendendo quanto potrebbero. «Cerchiamo proprietari che hanno investito in immobili belli ma non hanno tempo o competenze per gestirli al massimo del potenziale — spiega Sessa — B&B, case vacanza, piccoli boutique hotel. Ma anche chi ha una seconda casa ferma, magari ereditata, e non sa cosa farne. Con gli affitti brevi turistici si guadagna 3-4 volte rispetto a un affitto tradizionale. E noi ci occupiamo di tutto.» La selezione è rigorosa: «Non lavoriamo con tutti. Scegliamo strutture che hanno qualità e potenziale. Perché il nostro successo dipende dal loro successo.» Il futuro: meno intermediari, più valore locale Sessa ha una visione chiara per il futuro del turismo salernitano: «Il nostro territorio ha un potenziale enorme. Abbiamo la Costiera Amalfitana, abbiamo Paestum, abbiamo un centro storico bellissimo. Ma troppo valore viene catturato da intermediari esterni. Il mio obiettivo è riportare quel valore qui, ai proprietari locali, alle famiglie che hanno investito negli immobili.» Un obiettivo ambizioso, ma i primi risultati sembrano dargli ragione. «Quando un proprietario mi dice: ‘finalmente non devo più rispondere ai messaggi alle 11 di sera’… oppure: ‘non credevo fosse possibile guadagnare così tanto dalla mia casa’ — conclude Sessa — capisco che stiamo facendo la cosa giusta.»
