Il marketing può aiutare gli studi legali ad attirare più clienti? Risponde l’avvocato Gennaro De Natale, esperto di marketing per avvocati.
Gli avvocati, di solito, tendono a sottovalutare l’importanza del marketing e lo associano erroneamente ai divieti imposti dalla deontologia oppure alla mancanza di decoro. Risulta infatti dalle statistiche che il 70% degli avvocati: ritiene inutile fare marketing; non sa come si fa marketing; ritiene poco dignitoso che un avvocato debba compiere attività di marketing. Curioso notare che più o meno la stessa identica percentuale dichiara un basso livello di reddito. L’avvocato medio italiano non è mai stato molto incline al marketing, a causa di una serie di vecchie restrizioni imposte dalla deontologia forense che hanno plasmato una certa mentalità…Oggi, per fortuna, i tempi sono cambiati: alcune norme sulla deontologia sono state modificate e, quindi, è diventato possibile, anche per un avvocato, fare ricorso al marketing per intercettare la domanda dei potenziali clienti. Gli avvocati sono generalmente poco consapevoli delle potenzialità e delle possibilità offerte dal marketing online, e quei pochi che lo fanno tendono a delegarlo a qualche agenzia che si occupa, contestualmente, del marketing della pizzeria o del negozio di materassi. E’ chiaro che l’approccio deve essere necessariamente diverso: il social media manager che gestisce la pubblicità di queste attività commerciali non conosce le problematiche degli avvocati e dei loro clienti. Ne consegue che l’attività di marketing sarà, quanto meno, inefficace, inutile e dispendiosa. Un altro motivo della resistenza degli avvocati alle attività di marketing credo che risieda nel fatto che siamo legati ad una visione sbagliata di tale attività, confondendola, spesso e volentieri, con la pubblicità aggressiva e pacchiana che ci martella costantemente da tutte le parti. Se, invece, intendiamo il marketing come quell’insieme di attività rivolte al nostro mercato di riferimento (i nostri potenziali clienti) al fine di farci percepire, anche in maniera sobria e nel rispetto delle regole della deontologia, come un’autorità nel nostro settore, come la persona che può risolvere al meglio il problema del nostro potenziale cliente, ecco che non dovremo più essere costretti ad accettare compromessi, ma saranno i clienti a chiamarci e a chiederci di seguirli. L’avvocato moderno deve essere disposto a cambiare le sue credenze e le sue vecchie abitudini, se queste non l’hanno portato al successo che desiderava; deve smettere di applicare i vecchi metodi, se questi non hanno portato i risultati che si aspettava. Non è una critica o un giudizio alle generazioni precedenti, che meritano tutto il rispetto; i tempi erano diversi… Il passaparola poteva andar bene, come strategia di marketing, quando gli avvocati erano un terzo o un quarto rispetto ai numeri attuali. Oggi, specialmente a livello locale, anche la scelta di un avvocato può avvenire su internet, in base ad una serie di criteri che è necessario conoscere se si vuole intercettare la domanda dei potenziali clienti, domanda che è sempre esistente, forse anche più di prima. Quindi, il passaparola classico e il marketing online possono lavorare in sinergia, amplificando reciprocamente i loro effetti.
Pensa che tu potresti essere l’avvocato migliore del mondo, ma se non lo sa nessuno non c’è passaparola che funzioni. Proprio per venire incontro alle necessità dei colleghi che vogliono ottenere maggiore visibilità, ho creato un videocorso di legal marketing a livello locale, in cui insegno un sistema, un processo molto semplice con il quale un avvocato, anche senza grandi conoscenze informatiche, può attirare clienti in target, utilizzando strumenti completamente gratuiti, senza spendere soldi in pubblicità.
